Sprzedaż i obsługa klienta

Dwa typy klientów

Klient B2B (profesjonalista): Ekipy budowlane, firmy remontowe, dekarze, deweloperzy. Kupują dużo i regularnie — 70-80% obrotów. Potrzebują: towaru na miejscu, szybkiej obsługi, kredytu kupieckiego, dostawy na budowę, kompetentnego doradztwa. Buduj relację, znaj klienta po imieniu, pamiętaj co buduje.

Klient B2C (inwestor indywidualny): Osoba budująca dom lub remontująca mieszkanie. Kupuje rzadko, ale dużo (zamówienie na dom: 50 000-200 000 zł). Potrzebuje: doradztwa, przeliczenia materiału z projektu, spokojnej rozmowy i cierpliwości.

Kompetencje zespołu

Sprzedawca musi być technikiem i handlowcem. Wiedza techniczna: znajomość materiałów (czym się różni Ytong od Porothermu, kiedy styropian a kiedy wełna), umiejętność czytania projektów, przeliczenie materiału (ile pustaków na ścianę, ile styropianu na fasadę, ile blachy na dach), znajomość systemów budowlanych (ETICS, sucha zabudowa, pokrycia dachowe). Szkolenia u producentów (Atlas, Knauf, Rockwool, Blachy Pruszyński) zwracają się wielokrotnie.

Ofertowanie kompletne

Oferta na materiał na cały dom to najpotężniejsze narzędzie sprzedażowe. Klient przynosi projekt — przeliczasz wszystkie materiały, dajesz jedną ofertę. Wartość zamówienia: 50 000-200 000 zł. Klient, któremu policzysz dom, kupuje u Ciebie wszystko. Wymaga kompetencji i czasu, ale buduje lojalność jak nic innego.

Programy lojalnościowe

Karta stałego klienta z indywidualnym rabatem (5-15%), rabat progowy kwartalny, punkty wymieniane na narzędzia lub odzież, bezpłatna dostawa powyżej progu. Grill na placu składu to klasyka branży, która buduje lojalność skuteczniej niż rabat.

Marketing

Wielkoformatowy szyld przy drodze. Google Maps z opiniami. Strona internetowa. Gazetka promocyjna (w grupie zakupowej — gotowa). Facebook z promocjami i poradami. Relacje z lokalnymi firmami budowlanymi, sponsoring, targi, dni otwarte z producentami.